הדעה הרווחת על מתווכים היא שהם חלק מיותר בעסקה ורובם אנשים לא אמינים שרק מנסים לגזור עלינו קופה ולא באמת תורמים לעסקה,אבל אני דווקא מאמין שהדעה הזו נכונה ולא נכונה.
מצד אחד היא נכונה כי כמו בכל מקצוע שקיים היום בעולם,תמיד יהיו אנשים שיעשו שם רע למקצוע ולא באמת יידעו לעשות את העבודה שלהם כמו שצריך אבל מצד שני היא לא נכונה כי אם באמת נאמין שכל המתווכים הם נוכלים ולא באמת תורמים לעסקה אנחנו נפסיד את כל היתרונות שנוכל לקבל מהם, אבל לפני כן צריך לעשות בדיקה אחת קטנה.
בדיקת רישיון בתוקף
זאת אומרת שאנחנו ניכנס באינטרנט למשרד המשפטים רשימת המתווכים ונבדוק האם למתווך שעומד מולי יש רישיון בכלל והאם הוא בתוקף.
איך מתווך נדל"ן יעזור לנו בהשקעת הנדל"ן הבאה ?
1. מידע
אם קראתם כמה מאמרים שלי על חקר שוק אתם יכולים כבר להבין כמה שהמידע הזה שווה כסף.
ככל שנאסוף יותר מידע אנחנו נגדיל את הסיכויים שלנו להגיע לעסקה עם רווח יותר גבוה,
והסיבה שלמתווך יש את המידע הזה היא שהוא כל היום בשטח.
2. כל היום בשטח
תחשבו שאם אתם עושים סיור שטח פעם בשבוע, המתווך הזה עושה את זה לפרנסתו והוא כל היום נמצא בשטח.
ככה שלא משנה כמה אנחנו נצא לשטח,סביר מאוד להניח שהמתווך יחדש לנו הרבה דברים שלא ידענו על אזור ההשקעה שלנו.
3. דירות שלא על המדף
זאת אומרת שאנחנו נוכל למצוא דירות שעדיין לא פורסמו לקהל הרחב בזכות המתווך,מהסיבה הפשוטה שאם כל היום הוא נמצא בשטח הוא הראשון שייחשף לעסקאות שעדיין לא עלו על המדף ויש סיכוי שחלק מהעסקאות האלו הן עם פוטנציאל להימכר מתחת למחיר השוק.
במקרים נוספים יש לא מעט אנשים מבוגרים שלא מתמצאים ברשתות הוירטואליות ומסתמכים על המתווכים שיביאו להם את המוכר, או אנשים שהם עסוקים ואין להם זמן לפרסם, או אנשים גם שלא גרים בדירה בעצמם ומשאירים את העניינים למתווך.
אבל כדי שהמתווך ייקח אותנו ברצינות אנחנו צריכים גם לשדר לו שלא באנו לבזבז לו את הזמן ולהביע רצינות.
4. להביע רצינות לקנייה
אל תשכחו שהוא מקדיש לנו מהזמן שלו ואנחנו רוצים לכבד אותו בהתאם ולא לתת לו הרגשה שהוא עובד לחינם, מה גם שזה ישפיע על היחס שלו אלינו.
בנוסף ככל שנראה לו יותר רצינות לקנייה, תהיה יותר מוטיבצייה מהצד שלו לחשוף בפנינו יותר ויותר עסקאות שיש לו להציע.
5. לא להתאהב במתווך הראשון שפגשנו
אנחנו צריכים גם להסתדר איתו ברמה האישית, זאת אומרת שיכול להיות אולי שהוא לא יהיה מקצועי מספיק בשבילנו, או לא זמין מספיק בשבילנו וזה בסדר אנחנו לא חייבים להינעל עליו.
אני ממליץ לפגוש כמה שיותר מתווכים באזור ההשקעה שלנו ולדבוק לאלו שאנחנו משדרים איתם על אותו גל.
6. מערכת יחסים עם המתווך
זה נושא מאוד חשוב שאנחנו רוצים להשקיע בנושא הזה מאמץ, ואני חוזר כאן רגע אחורה לדירות שהן לא על המדף.
תחשבו שאם יש לכם מערכת יחסים טובה עם המתווך והוא נתקל בדירה שיש לה פוטנציאל טוב להימכר מתחת למחיר השוק, אתם רוצים להיות הראשונים שיעלו לו בראש ושהדבר הראשון שהמתווך הזה יעשה הוא להתקשר אליכם ולספר לכם על העסקה הזו.
חשוב לשמור איתו על מערכת יחסים טובה ואני ממליץ להתקשר פעם בשבוע אפילו להגיע לשבת איתו על כוס קפה על הדרך כשאנחנו מגיעים לסיור באזור ההשקעה שלנו.
7. אז מי משלם דמי תיווך ?
האמת היא שאין לזה תשובה חד משמעית, כי מצד אחד גם המוכרים וגם הקונים מחוייבים לשלם דמי תיווך, אבל מצד שני בפועל רק צד אחד משלם בדרך כלל דמי תיווך וכאן זה כבר כל עניין לגופו.
בדרך כלל הקונה ישלם את דמי התיווך שיעמדו על בין 1 ל2 אחוזים מסך העסקה.
יחד עם זאת אני תמיד ממליץ לשקול את העניין של בונוס למתווכים.
8. בונוס למתווכים
זאת אומרת שאם אני בתהליך של עסקה בשיתוף עם מתווך ואני בשלב של משא ומתן עם בעל הנכס אני יכול להציע למתווך שאם הוא יוריד את בעל הנכס לסכום הזה והזה אני אתן לו בונוס מוגדל בתוספת לדמי התיווך ככה שהעסקה תהיה משתלמת גם לנו וגם למתווך.
זאת אומרת שאנחנו יכולים להשתמש במתווך שיהיה מעין מגשר.
9. מגשר במשא ומתן
הוא יכול להיות סוג של גורם ניטרלי בעסקה ובמקרים מסויימים השיח שלו עם בעל הנכס יהיה יותר טוב מהיחסים שלנו עם בעל הנכס.
אנחנו נשתמש בניטרליות שלו וננסה למשוך אותו לכיוון שלנו בעזרת הבונוסים.
איך להמשיך מכאן ?
